Маркетплейсы в DIY: модный формат или будущее рынка

Строительный ритейл уходит в маркетплейсы. Продажи товаров для ремонта наращивают такие гиганты e-commerce, как Ozon и Wildberries. Не отстают и сети DIY, одна за другой запускающие собственные онлайн-площадки. Как устроены строительные маркетплейсы и станут ли они альтернативой традиционным интернет-магазинам, разбирался портал Ради Дома PRO.

Бизнес-модель маркетплейсов не нова. Всем известны такие гиганты e-commerce, как американский Amazon или Alibaba в странах Азии, которые поэтапно подмяли под себе все сегменты рынка дистанционных продаж. В России топовые маркетплейсы — это Ozon и Wildberries. На этих площадках можно купить всё, от карандаша до шубы, а с недавних пор — и товары для ремонта и строительства.

Последнее обстоятельство не осталось без внимания сетей DIY, и они решают бороться с конкурентом его же оружием. В 2018 году собственный маркетплейс запускает сеть «Леруа Мерлен». В 2019-м новую модель бизнеса начинает развивать крупнейший строительный онлайн-ритейлер «Всеинструменты.ру».

Чем хорош маркетплейс

Почему формат маркетплейса оказался столь востребованным именно в сегменте товаров для строительства и ремонта? По мнению генерального директора Infoline Ивана Федякова, причина заключается в том, что значительная часть рынка DIY приходится на B2B-продажи, а для профессионалов принципиальное значение имеет широкий ассортимент.

«Вдумайтесь, обычный ассортимент «Леруа Мерлена» — 40 тыс. SKU. Это очень много, но ассортимент какого-нибудь специализированного ритейлера, который продает только фурнитуру для сантехники, может превышать 100 тыс. SKU», — утверждает эксперт.

Такое могут позволить себе только нишевые игроки. Ни один классический DIY-ритейлер никогда не «положит» в свой интернет-магазин и тем более торговый зал 1 тыс. видов ламината и паркетной доски, поскольку с регулярной периодичностью из этого ассортимента будет продаваться лишь 10-20%. Остальное — это товары с низкой оборачиваемостью, поясняет Федяков.

Немало преимуществ формат маркетплейса предоставляет и самим поставщикам. Партнерство с крупным игроком рынка дает им доступ к огромной аудитории, новые возможности по продвижению своего товара, а также, что немаловажно, позволяет задействовать складские и логистические мощности, которыми сами они, как правило, не обладают.

Так, у компании «Всеинструменты.ру» в 2019 году было 10 складов, 274 магазинов и пунктов выдачи заказов в 175 городах России. Столь разветвленная сеть позволяет ритейлеру активно наращивать базу поставщиков. «С начала апреля мы получили 1000 заявок, из них одобрено 500 и 200 поставщиков уже получили первые продажи. На сайт выведено 48 тысяч новых товаров (выручка 42 млн. руб.)», — уточнил Ради Дом PRO генеральный директор онлайн-магазина Виктор Кузнецов. В перспективе компания планирует расширить ассортимент собственного маркетплейса до 1 млн SKU.

Не менее впечатляющие показатели демонстрирует и Ozon, старожил российского интернет-рынка, запущенный в 1998 году. У этого гиганта e-commerce число партнеров в сегменте DIY с начала года выросло на 67%. Как рассказала порталу директор по развитию бизнеса в Ozon Анна Карпова, в продажах на известной площадке заинтересованы как крупные игроки, такие как Bosch, Hammer, 3M, DEKO, так и представители малого и среднего бизнеса, для которых слишком дорого создавать собственный сайт, привлекать на него траффик и строить инфраструктуру логистики.

«Через маркетплейс Ozon продажи DIY-категорий с января по май выросли в 2 раза год к году, а ассортимент товаров — на 328% год к году. В мае 2020 продажи выросли уже на 130% год к году», — отмечает эксперт.

Перспективы маркетплейсов

Выдержат ли конкуренцию с маркетплейсами традиционные интернет-магазины, или сегмент DIY стоит на пороге революции, когда на рынке дистанционных продаж останется один-два крупных игрока, подобные американскому Amazon?

С приходом маркетплейсов на рынке DIY начались кардинальные перемены, потому что такие площадки дают всем брендам равные возможности для развития, считает Анна Карпова. «Строительные сети привыкли работать с пятью-шестью поставщиками в каждой категории, комбинируя известные марки с минимальной наценкой и локальный ноунейм, который платит вдвое больше. Это не способствует развитию рынка: сотни производителей ходят по выставкам и ищут каналы продаж, но часто безуспешно. Особенно, если они делают какой-то уникальный товар, например, мебель ручной работы. Для крупных сетей такие продавцы — просто ненужный риск. А для нас — партнеры, вместе с которыми мы будем расти», — говорит представитель Ozon.

Иного мнения придерживается Виктор Кузнецов. У классических интернет-магазинов есть будущее, поскольку они занимают свою нишу и способны дать клиентам уникальный опыт и сервис. «Оставаясь специализированными, они могут дать более качественную консультацию. То есть полного вытеснения не произойдет, потому что там есть своя добавочная стоимость: качество проработки конкретных категорий и экспертиза», — уверен руководитель «Всеинструменты.ру».

Несмотря на тотальную экспансию маркетплейсов, у традиционных форматов торговли строительными товарами есть шанс, соглашается Иван Федяков. «Ассортимент в сегменте DIY чаще всего очень низкой маржинальности, если не брать электроинструменты, и это не всегда интересно непрофильным игрокам. Кроме того, это часто грязный и большой по габаритам товар. Гораздо приятнее продавать смартфоны, чем торговать мешками цемента. Поэтому я думаю, что этот рынок не «раздербанят» так, как рынок электроники или одежды», — заключает гендиректор Infoline.