Взамен надоевшей: как работает trade-in на рынке новостроек

На просевшем рынке девелоперы идут на разные ухищрения, чтобы реализовать свои объекты. Такая опция, как trade-in, в массовом сегменте сейчас доступна почти в половине новостроек. И в прошлом году продажи с помощью взаимозачетных схем в отдельные месяцы достигали 10%. Впрочем, выгода и удобство этой услуги сомнительны — старую квартиру застройщики берутся продавать с приличным дисконтом, а новую в 90% случаев приходится ждать.

Когда назрело

Менеджер среднего звена всего лишь год назад купил квартиру в новостройке в отдаленном, но приятном районе старой Москвы. Но спустя время новая квартира неожиданно стала рушиться, а призвать к ответу застройщика оказалось практически невыполнимой задачей. Кроме того, хозяину пришлось поменять работу — и время в пути на автомобиле стало занимать слишком много время. Да и соседи сдали свою собственность слишком «музыкальным» студентам, общаться с которыми пару раз пришлось с помощью полиции.

Все складывалось в пользу обмена. Но непреодолимыми препятствиями казались несколько моментов. Во-первых, квартира была приобретена в ипотеку, большая часть которой пока не выплачена. Во-вторых, сразу обменять «в ноль» старую квартиру не получалось — в большинстве случаев нужно было ждать окончания строительства новой. В-третьих, заниматься самому продажей и оформлением документации у хозяина не было ни времени, ни знаний, ни желания.

Одним из немногих возможных вариантов в этой ситуации представлялся trade-in.

Просто, быстро и безопасно

В практике группы ЛСР бывают случаи, когда людям приходится принимать решение о продаже квартиры, находящейся в залоге у банка, рассказали Ради Дома PRO в пресс-службе компании. Там признали, что такой процесс занимает несколько больше времени, чем обычно. Покупателю сначала потребуется покрыть остаток долга по ипотечному кредиту, а затем уже с квартиры снимается обременение и осуществляется сама продажа. Но, как утверждают в компании, чаще всего это является единственным «но» в подобных непростых случаях.

На рынке первичной недвижимости услуга trade-in становится всё более популярной и востребованной, утверждают в группе ЛСР. В целом, за прошедший 2017 год в проектах компании, расположенных в столичном регионе, по программе trade-in было заключено сделок на сумму около 1 млрд руб. В программе участвуют все проекты группы, где ведутся продажи квартир — это ЖК «ЗИЛАРТ», «Лучи», «Нахабино Ясное». Программа действует и в уже построенном ЖК «Донской Олимп». Услугу trade-in планируется подключать и на новых проектах.

В ЛСР считают главным преимуществом программы тот факт, что покупка и регистрация ДДУ осуществляется одновременно без ожидания продажи квартиры на вторичном рынке.

«Для современного покупателя очень важна оперативность, а trade-in значительно сокращает сроки сделки и позволяет покупателю быстро получить новую квартиру. В этом помогает «система одного окна»: всего несколько визитов — и клиенты имеют на руках уже заключенный договор, без длительного ожидания и трудностей продажи и покупки», — поясняют в компании.

Помимо времени, продолжают в ЛСР, клиент экономит значительные средства, которые обычно тратит на рекламу для продажи, оценки квартиры, сбор документов, юридическое сопровождение и проверку документов, а также поиск покупателя.

По оценке «Метриум Групп», размер комиссионных за продажу вторичной недвижимости по trade-in варьируется от 1,5% до 2,5% и зависит от бюджета сделки. Чем дороже объект, тем ниже проценты и, наоборот, чем дешевле квартира, тем большее вознаграждение получит брокер. Помимо этого, клиент должен также оплатить сопровождение сделки на первичном рынке: услугу регистрации ДДУ и оформления собственности, стоимость которых в среднем по рынку составляет 20-40 тыс. руб., но доходит до 1% и более. Впрочем, обычно средний размер комиссии риэлторов в Москве составляет 2-5% от суммы сделки.

Кроме того, схема trade-in гарантирует юридическую безопасность сделки, включая и продажу, и покупку.

В «Метриум Групп», в свою очередь, добавляют, что четверть квартир, выставляемых на продажу на вторичном рынке, ищет своего покупателя до полугода. А с помощью trade-in сроки экспозиции сокращаются в два-три раза. Также есть возможность зафиксировать цену на новостройку на время продажи старой квартиры по trade-in.

Такую опцию предлагают, например, в новостройках ФСК «Лидер». Услуга «Меняйся легко» была запущена в 2017 году. Компания берет на себя услуги по реализации старой квартиры с дальнейшей покупкой в строящихся объектах ФСК «Лидер», на новую квартиру предоставляется скидка, которая компенсирует все затраты на комиссию по реализации старой квартиры. Понравившаяся квартира в новостройке бронируется на три месяца с фиксацией цены.

«Эта услуга востребована среди покупателей, так как они получают сразу два преимущества — экономию на оплате риэлтору и гарантированную цену на приобретаемое жилье», — утверждает коммерческий директор ФСК «Лидер» Ольга Тумайкина.

«Чистый» trade-in появился в компании в 2015 году. По этом схеме можно приобрести квартиру в проектах, которые компания возводит в Московском регионе (UP-кварталы «Сколковский», «Западное Кунцево», «Новое Тушино», «Римский», «Скандинавский», в микрорайоне «Новое Измайлово» и в ЖК «Новое Измайлово-2»). Покупатель может сдать старую квартиру в зачет приобретаемого жилья в новостройке в том случае, если она расположена не далее 10 км от МКАД.

«Мы можем нашим клиентам как помогать реализовать его прежнюю недвижимость, заключая в этом случае агентский договор, так и выкупать квартиру, взамен которой приобретается новое жилье», — поясняет Ольга Тумайкина.

Скидки по программе trade-in полагаются и в ЛСР. В группе говорят, что по условиям программы, оформление ДДУ происходит с применением рассрочки платежа и «рассматривается в индивидуальном порядке». Кроме того, дополнительные бонусы можно суммировать с акциями, которые компания устраивает для «обычных» покупателей.

Как это работает

В «НДВ-Недвижимость» подчеркивают еще одно неоспоримое преимущество trade-in — обмен «вторички» на новостройку не разрывается, как это часто бывает с другими альтернативными сделками. То есть алгоритм совершения сделки происходит по следующей схеме: клиент заключает договор с компанией на продажу своей квартиры, в то время как выбранный объект в новостройке ставится в резерв. Потом ведутся поиски покупателя на старую квартиру. И, когда такой находится, клиент подписывает два договора — на продажу своей «вторички» и покупку жилья в новостройке.

В ЛСР покупателю по trade-in предлагают пройти следующие этапы: сначала клиент выбирает и бронирует новую квартиру с помощью менеджера компании, затем происходит оценка старой квартиры и подписание с партнерской брокерской компанией договора на продажу, потом заключается и регистрируется ДДУ на выбранную квартиру, после чего покупатель вносит первый взнос в размере 5-25% от стоимости нового жилья, в зависимости от выбранных условий рассрочки. Остаток суммы вносится через 3 месяца, в течение которых будет осуществляться продажа квартиры на вторичном рынке.

В компании «Инград» работает отдельный департамент, который занимается направлением trade-in, рассказывает заместитель коммерческого директора компании Ольга Кузнецова. По каждому вторичному лоту запускается рекламная кампания на основных площадках, фактически ничем не отличающаяся от тех инструментов, которые традиционно применяют риэлторы. Однако в том случае, если квартира не находит покупателя в сроки, которые необходимы для покупки на первичном рынке, покупателю рекомендуется скорректировать цену. (Например, рекламная кампания идет месяц, а звонков и обращений нет по ней вообще.)

На практике trade-in предполагает заключение договора с клиентом на определенный срок, в течение которого подразделение компании обязуется реализовать на вторичном рынке недвижимость клиента. При этом квартира у застройщика бронируется на два месяца, а за клиентом закрепляется право на приобретение выбранной квартиры на первичном рынке (у застройщика) по фиксированной цене. После реализации квартиры деньги поступают к застройщику и идут на оплату стоимости новой квартиры.

«В отличие от рынка автомобилей, где этот продукт более распространен из за более низкой стоимости продукта и более частой смены модельного ряда, компания не покупает квартиру в собственность, а берет на себя агентские обязательства по ее реализации. Для многих клиентов такая система удобна, в первую очередь, тем, что избавляет их от необходимости самостоятельно продавать квартиру или действовать через риэлторов», — говорит Кузнецова.

Trade-in на пике

По оценке «Метриум Групп», количество продаж с помощью trade-in сегодня составляет порядка 5-7%. Причем в 2017 году в отдельные месяцы по некоторым проектам доля сделок по взаимозачету доходила до 8-10%. Управляющий партнер «Метриум Групп» Мария Литинецкая говорит, что подобная положительная динамика связана с тремя причинами. Первая — оживление вторичного рынка на фоне снижения ипотечных ставок. В 2017 году средневзвешенный процент по выданным кредитам на готовое жилье составил 9,8%, на новостройки — 9,77%.

«В результате собственники, которые ранее не могли найти покупателя, совершили сделку, многие — с помощью trade-in. Произошла активизация отложенного спроса, который формировался на протяжении 2015-2016 годов», — продолжает свою мысль эксперт.

Вторая причина роста количества сделок по trade-in в абсолютном выражении — это увеличение числа проектов, предлагающих такую услугу. По оценкам «Метриум Групп», 49% новостроек массового сегмента — около 50-55 проектов — предлагают опцию взаимозачета. Таким образом, резюмирует Литинецкая, количество проектов с trade-in за два с небольшим года увеличилось более чем в полтора раза, что в свою очередь свидетельствует о востребованности такого продукта.

Ольга Кузнецова, в свою очередь, отмечает, что продукт trade-in сегодня есть почти у каждой девелоперской компании, однако не всегда этот продукт является на самом деле рабочим.

«Зачастую это лишь декларация сотрудничества с «дружественным» риэлторским агентством либо работа с инвесторами-перекупщиками, которые выкупают квартиру у физического лица, порой с дисконтом до 20%. Цель такой декларации — привлечь на свои проекты клиента со вторичного рынка», — поясняет она.

Сегодня услуга trade-in предоставляется многими застройщиками: MR Group, PSN Group, Central Properties, «Интеко», «Группа ЛСР» и пр., продолжают в «Метриум Групп». При этом наибольший интерес к взаимозачету наблюдается со стороны покупателей, приобретающих жилье, уже введенное в эксплуатацию. И наоборот, чем ниже стадия строительной готовности, тем меньший интерес к взаимозачету проявляют клиенты. Клиенты не хотят или не могут арендовать квартиру и ждать строительства проекта. Ведь обычно по trade-in собственник продает свое единственное жилье, и поэтому может позволить себе только покупку уже готовой квартиры.


Доля сделок по trade-in в Москве по стадии готовности объекта. Источник «Метрум Групп»

По данным компании «НДВ-Недвижимость», котлован выбирают в рамках 15% взаимозачетных сделок. А вот жилье на последней стадии строительства интересует 30% покупателей, отдавших предпочтение схеме trade-in.

Участники рынка признают: при несомненных плюсах у схемы trade-in есть и существенные минусы. Главный из них — что продавая свое готовое жилье и покупая строящееся клиент должен найти себе временное жилье. Обременяя застройщика своей старой квартирой, также будьте готовы к тому, что цена, которую вам за нее дадут, будет ниже ваших ожиданий.

«Бывают случаи, когда может потребоваться аргументированный торг или небольшой дисконт, но все квартиры продаются по рыночной стоимости», — заверяют в ЛСР.

В ФСК «Лидер» также говорят, что на определенный дисконт за старую квартиру их клиенту придется пойти. Впрочем, отмечает Ольга Тумайкина, этот недостаток является условным, поскольку порой к этой цифре приходит и сам продавец, когда ему срочно надо продать квартиру. Услуга срочного выкупа на рынке недвижимости существует давно и размер выкупа составляет, как правило, 60-80% от рыночной стоимости объекта.

«Интерес к услуге высок, но пользуются ей немногие, рассчитывая все же на реализацию по агентскому договору за более высокую стоимость», — добавляет эксперт.

Застройщик также может отказать клиенту в этой услуге — после юридической проверки, либо после анализа объекта и рынка в целом, приводят пример в ФСК «Лидер». Кроме того, компания не проводит сделку по схеме trade-in с непогашенной ипотекой. В ЛСР утверждают, что не отказывают клиентам в данной услуге. Однако, там отмечают, что «существует ряд факторов, относящихся к отчуждаемому объекту, когда он переходит в собственность другому лицу, в связи с чем сделка может оказаться невозможна».

Чего ждать

Схема взаимозачета, с одной стороны, имеет спрос, а с другой — есть множество ограничивающих факторов как со стороны самих застройщиков, работающих не с каждым вторичным объектом, так и клиентов, стремящихся продавать квартиру либо со своим риелтором, либо самостоятельно, признает Мария Литинецкая. По ее мнению, в перспективе 2-3 лет количество сделок по trade-in так и останется в пределах 5-7%, несмотря на то, что теоретически 15% всех покупателей могут воспользоваться подобной услугой.

«Тем не менее, думаю, что в перспективе trade-in получит дальнейшее развитие. Ведь в конечном счете это выгодно самим застройщикам. Взаимозачет ускоряет решение о сделке. Иными словами, при самостоятельной продаже собственник может в дальнейшем передумать на вырученные средства приобретать жилье в новостройке. В случае же взаимозачета сделка априори состоится», — резюмирует эксперт.