Владимир Самохвалов, «МаксиПро»: «Только на московском рынке у нас тысяча конкурентов»

С открытием на прошлой неделе первого шоу-рума в Подмосковье «Леруа Мерлен» официально дала старт своей новой сети для профессионалов «МаксиПро». О синергии с лидером рынка DIY, конкуренции с «Петровичем» и планах на будущее в эксклюзивном интервью Ради Дома PRO рассказал исполнительный директор «МаксиПро» Владимир Самохвалов.

— Кто является основными клиентами «МаксиПро»?

— Сейчас наш товарооборот распределяется так. 10% — это бригады. По большей части это физические лица, самозанятые. 90% — юридические лица. Это в основном средние строительные компании, субподрядчики. Старт работы с девелоперами занимает более продолжительное время. Дело в том, что их процессы очень длинные. Тендеры они проводят всего лишь раз или два раза в год, и ты должен в это окно возможностей попасть. В начале сезона мы не успели, но сейчас уже прошли аккредитацию, заключаем договора и будем участвовать в тендерах на поставку строительных материалов на 2020 год. Какой будет товарооборот по этим компаниям — посмотрим.

— Каковы основные конкурентные преимущества «МаксиПро» перед другими игроками рынка, прежде всего — СТД «Петрович»?

— Я бы не сказал, что СТД «Петрович» — наш основной конкурент. Поскольку гамма «МаксиПро» достаточно широкая — у на 18 тыс. позиций на складе и порядка 50 тыс. позиций мы представляем под заказ, — мы в разных сегментах конкурируем с разными игроками. Только на московском рынке мы насчитали порядка тысячи конкурентов-поставщиков строительных материалов. И большинство из этих компаний не в публичном поле, потому что конкурентная среда рынка B2B отличается от рынка DIY.

Если же говорить о конкурентных преимуществах, то для нас очень важно выполнять обещания, которые мы даем клиентам. Это звучит банально, на самом деле это бывает очень сложно. Возьмем такую, казалось бы, простую вещь, как поставка ночью. На самом деле 95% компаний сейчас не предоставляют эту услугу, когда нужно, например, доставить товары в 5 утра. Допустим, на стройке стоит кран, который именно в это время может сделать какие-то операции, потому что дальше он уезжает на другой участок. И если ты не предоставил к пяти часам машину, на стройке начинается бардак, строительная компания пишет претензию, потому что стоимость крана — десятки тысяч рублей в час, срываются сроки строительства. Поэтому для нас важно в 100% случаев доставлять 100% стройматериалов. И это, поверьте, не так просто, когда ты делаешь порядка тысячи отгрузок в день.

Несомненно, наше большое конкурентное преимущество в том, что мы часть семьи «Леруа Мерлен». Мы имеем большую закупочную силу на российском рынке, у нас отлажены процессы внутри компании, отлажена логистика. У нас достаточно широкий ассортимент: в следующем году это будет около 100 тыс. позиций. Такой ассортимент на 90% покрывает потребности строительных компаний — даже в эксклюзивных вещах. Мы открыты, мы прозрачны — как для наших поставщиков, так и для клиентов. Мы настроены на долгосрочное сотрудничество и хотим задать в Москве очень высокую планку логистического сервиса, сделав его стандартом отрасли. Мы развиваем свою техническую экспертизу и привлекаем экспертов со стороны поставщиков — сейчас у нас уже 200 экспертов, которые готовы делиться своим знаниями с клиентами. И это очень важно, потому что когда мы говорим о сухих смесях и гипсокартоне — это одно, но когда ты строишь дом без рабочей документации, тебе нужно на ходу придумывать какие-то решения. И если есть эксперт, который может сегодня приехать на объект, это большое конкурентное преимущество.

— Сколько сейчас у вас поставщиков?

— Сейчас у нас около 700 поставщиков. Из них половина не являются поставщиками «Леруа Мерлен». На следующий год мы планируем привлечь 500 новых поставщиков, в том числе из регионов. Нам важно выстраивать с поставщиками долгосрочные партнерские отношения, мы стараемся более гибко подходить к обсуждению условий работы.

Наша задача — не просто покупать строительные материалы. Важно, чтобы поставщики вместе с материалами предоставляли свои технологии, знания, умения, навыки — и чтобы всё это происходило системно на площадке нашего учебного центра для наших клиентов. В этом случае любой клиент, понимая, на каком этапе строительства он сейчас находится, может обратиться к нам и за два-три часа ознакомиться с новыми технологиями, пообщаться с экспертами, которых производители нередко «прячут» в своих лабораториях. И к этому мы призываем всех наших поставщиков.

— Каким критериям должен удовлетворять поставщик, если он хочет работать с «МаксиПро»?

— Во-первых, это должна быть «белая», прозрачная, публичная компания. Она должна соответствовать законодательству РФ с точки зрения производства, экологии, условий труда. Как и «Леруа Мерлен», мы проводим аттестацию поставщиков. Во-вторых, ее товар должен быть востребован. Для этого мы спрашиваем наших клиентов, нужен ли им тот или иной товар, какова его добавленная стоимость на рынке. Остальное — вопрос диалога. Наше отличие от других компаний в том, что у нас нет физической полки. Соответственно, мы можем предоставить любое количество товара транзитами, кросс-доками или какими-то другими способами.

— Какова доля транзитных отгрузок?

— Около 70%. Это большие фуры, которые со склада производителя доставляют товар непосредственно на стройку, причем часто в ночное время.

— Вы задействуете складские мощности «Леруа Мерлен»?

— Часть товара мы забираем из Домодедова. Сейчас будем встраиваться в «Северную звезду», в следующем году как раз предстоит решить все процессуальные вопросы.

— Сколько было инвестировано с создание «МаксиПро»?

— Если брать две наших текущих площадки, то они были куплены у «К-Рауты». Всего мы купили 12 площадок за 12 млрд руб. Соответственно, инвестиции в одну площадку — 1 млрд руб. Плюс небольшая сумма на реконструкцию, потому что «МаксиПро» — это не магазин, а, скорее, склад. Больше было вложено в IT-платформу, товарный запас — сейчас у нас товаров на 250 млн руб., в сотрудников. Надо, однако, учитывать, что часть отделов: юристы, финансисты, отдел развития — находятся внутри «Леруа Мерлен», поэтому сложно оценить стоимость команд и те инвестиции, которые проходят внутри группы Adeo.

— Сколько вы планируете вложить в дальнейшее развитие компании?

— Что касается дальнейших инвестиций, тут всё будет зависеть от площадок. Сейчас мы взяли площадки «К-Рауты», они понятны, но если третья площадка будет другая, то и считать ее мы будем индивидуально. То есть, если для «Леруа Мерлен» есть стандартный подход — 12 тыс. кв. м, 5 га, инвестиционный портфель просчитан, то для нас это новый путь.